用巴山文化造就 “ 江口醇 ” （营销篇）

   四川江口醇集团是一家从地域偏远、经济落后的革命老区巴山走出来的白酒生产企业。近年来，这个长期蜗居大山深处的小企业跑到广东、江苏等经济发达地区攻城掠地，稳稳地在全国白酒行业占据了一席之地。
   “ 江口醇 ” 依靠的是什么呢？集团董事长张超先认为，中国人喝酒，很重要的一方面是基于感情和文化的需要。卖酒跟卖其他产品不一样，必须有文化铺垫，要赋予白酒丰富而鲜活的内涵。
   江口醇集团所属的巴山地区历史悠久，历代著名文人如李白、杜甫、陆游等都曾到此游历；这里是红军进行革命斗争的核心地带。江口醇用 “ 巴山魂，江口醇 ” 这样的词语来表述这种密不可分的相连，他们认为 “ 巴山魂，江口醇 ” 表达了巴山文化的一种精神和情结，也表达了巴山人自豪而友好的态度。开始的时候，很多人嘲笑江口醇所谓的巴山文化不过是土得掉渣的山区文化罢了。可是，张超先执着地认为江口醇的文化建设必须依托当地文化背景，走个性化道路。他坚决地说： “ 即使丑，也要有风格和特色。因为丑，所以才是我！ ”
　 通过什么方式把 “ 江口醇 ” 的文化诉求表达出去，以实现其营销目标呢？张超先主张要找结合点。
   1999 年，江口醇集团在成都投资成立了江口醇围棋俱乐部，以少儿为目标，致力于少儿围棋普及工作。从中国古代开始，围棋与文人雅士和酒就有非常紧密的联系。在成都，围棋在青少年中影响力很大。而少儿学棋，又备受父母、祖父母、外祖父母等一大批家长亲友的关注。因此，随着江口醇围棋俱乐部活动的展开，江口醇友好、仁爱、高品位的形象逐渐深入消费者的内心，知名度迅速上升，有力地带动了产品销售。 善弈者谋势！借围棋破阵俱乐部为媒，江口醇产品远销日本和我国台湾、香港等地。仅福建一客商经俱乐部的运作就签下了年销500万元江口醇的订单。
　 长期以来，诚信始终被江口醇集团奉为立业之本，贯穿企业生产经营的方方面面。集团也因此而成为当地唯一的全国 1000 家重合同守信用示范单位。
　 几年前，当地不少人看到江口醇产品销售量好，纷纷找上门来，要求销售江口醇产品。可是，张超先把他们一一劝退了。当时很多人都觉得不可思议，觉得这样的做法有点傻。事后，张超先解释说： “ 从短期利益看，他们的加入能增加我们的产品销售量，但是，从长远看，这对双方利益都没有好处。这些人都不懂行。首先，从商业的角度，我们企业无法如他们期望的那样保证长期给予高额利润；其次，作为家乡人，合作中出现问题时，他们很容易产生怨气，影响对家乡的感情；第三，他们钱不多，抵御经营风险的能力不强，做到后来，为了利益，极有可能使技术动作变形，乱来；最终，他们不一定能赚到钱，也影响了江口醇的信誉。 ” 事实后来证明这样的做法是正确的。当地另外一家酒厂为了追求一时的效益，不加选择地与人合作，结果，不仅做乱了市场，也使自己在客户中失去了信誉。
　　张超生把对企业负责视作自己的诚信。他经常把自己比作木匠： “ 我在这里做椅子或板凳，做出来的东西就要像椅子或板凳。如果做出来的椅子像桌子，那我凭什么谋生呢？别人怎么认可我，怎么相信我呢？我们做人必须更多地体现出自己的价值。 ”
　 在文化品位上恰如其分的结合，取得了意想不到的效果。除了平面广告之外，江口醇集团一反其他白酒企业惯常的做法，几乎不做电视广告，但其产品在四川的上升势头却直追川酒中的 “ 六朵金花 ” 。江口醇集团的经营理念为素以电视广告打天下的白酒行业带来了一缕新鲜空气。